Dette er 3. og sidste del af serien om lønforhandling. Du har fået dine fakta på plads, og sidder nu til samtalen og det er lige før du skal stille det afgørende spørgsmål, men hvordan gør du det ordentligt, så resultatet falder ud til din fordel?

Læs også om forberedelsesfasen og indledningen af samtalen.

Selve spørgsmålet

21. Vær den første til at komme med et udspil

Det første tal på bordet er det vigtigste, fordi det er det, hele samtalen vil tage udgangspunkt i. Du bør altid være den første til at komme med et udspil, så det er dig, og ikke din modpart, der styrer forhandlingens udgangspunkt.

22. Bed om mere end du forventer

Du skal altid bede om mere, end du egentlig vil have. Psykologien viser, at din forhandlingspartner vil føle, at han eller hun får en bedre aftale, hvis han eller hun forhandler ned fra dit oprindelige forslag. Og vær ikke bange for at bede om for meget. Det værste der kan ske, hvis du beder om for meget er, at din forhandlingspartner kommer med et modspil. Det værste der kan ske, hvis du ikke forhandler er at du slet ikke får noget.

23. Vær venlig, men fast

Forhandler du i forbindelse med en ny stilling? Så prøv at sige noget i retning af: ”Jeg glæder mig til at komme til at arbejde for jer, og jeg ved, at jeg vil bringe en masse værdi til jer. Jeg sætter pris på jeres tilbud om x, men jeg forventede egentlig noget i retning af y baseret på min erfaring, motivation og resultater. Kan vi se på en løn på y for denne stilling?”

24. Fokuser på markedsværdien

I stedet for at diskutere lønforhøjelse eller ny løn baseret på hvad du tjener nu, så hold samtalen fokuseret på hvad markedet betaler for folk som dig (din markedsværdi). Sørg for at tale i reelle tal frem for procenter. Det er nemmere at forholde sig til, og du holder derfor lettere overblikket.

25. Prioriter dine forespørgsler

Som del af din samtale skal du fremlægge alle dine ønsker i prioriteret orden. Forskning viser, at prioriteringslister hjælper din forhandlingspartner til at forstå dine interesser uden at give for meget information. Sig fx at lønnen er vigtigst for dig, derefter feriedage og bonusser. Du kan bede dem dele deres prioriteringer og så lede efter muligheder for en aftale, der imødekommer begges interesser. Begge sider vinder på de områder, der er vigtigst for dem.

26. Brug e-mail hvis det er passende

De fleste forhandlinger sker ansigt til ansigt eller over telefonen, men hvis den meste af din kommunikation med den der skal ansætte dig er sket over e-mail, så skal du ikke være bange for også at forhandle over e-mail. Det sikrer dig at du holder dig til dit manuskript og kan være langt mindre skræmmende. Hvis du forhandler over e-mail så prøv at være så empatisk som muligt, før rar samtale og vis åbenhed i dine beskeder, så det lyder så meget som en ansigt til ansigt samtale som muligt.

27. Glem ikke at lytte

At lytte til den anden part i en forhandling er næsten lige så vigtig som din forespørgsel og dine argumenter. Ved rigtigt at være opmærksom på hvad den anden siger, kan du forstå hans eller hendes behov og inkorporere dem, så I finder en løsning, der gør jer begge tilfredse.

28. Frygt ikke nej’et

Du er måske bange for afvisningen, men en forhandling starter faktisk ikke rigtigt, før nogen siger nej. Det er ikke en forhandling, hvis vi beder om noget, som vores modpart også ønsker. Forhandling er en samtale, hvis mål er at nå en aftale med nogen, hvis interesser ikke passer perfekt med dine. Så forstå at et nej bare er en del af processen – ikke en kommentar på hvordan du klarer dig.

At få et svar – og håndtere eftervirkningerne

29. Brug tøven til din fordel

Når du hører den andens første tilbud skal du ikke sige ”ok”, men ”Hmm”. Det køber dig selv noget tænketid, og i de få sekunders stilhed er den anden person mere tilbøjelig til at forbedre tilbuddet på den ene eller den anden måde, siger karrierecoach Jack Chapman.

30. Stil spørgsmål

Reagerer din forhandlingspartner med et sæt, eller på anden måde negativt mod det tal du lægger på bordet? Så fortvivl ej. Stil åbne spørgsmål for at holde samtalen kørende, og vis at du er villig til at samarbejde. Sig fx ”Det ser ud til at du blev overrasket. Fortæl mere om det..”; ”Hvad er budgettet for min position baseret på?” eller ”Hvordan kan jeg hjælpe dig til at bevæge dig mere i min retning?”

31. Vær ikke bange for at give modspil

Hvis du beder om en højere løn og din arbejdsgiver sig nej, betyder det ikke at samtalen er slut. Prøv at sige noget i retning af: ”Jeg forstår hvor du kommer fra, og jeg vil gerne understrege min entusiasme for denne stilling og for at arbejde med dig og teamet. Jeg mener at mine evner er perfekte til denne stilling og er x værd.”

32. Men kom ikke med trusler

Igen, du vil ideelt gerne arbejde (eller blive ved med at arbejde) for denne person, så det er vigtigt at holde samtalen positiv. Ligegyldigt hvad du gør, så tru ikke med at forlade firmaet, hvis du ikke får lønforhøjelse. Du bør heller ikke true din arbejdsgiver med andre jobtilbud eller jobsamtaler.

33. Overvej andre muligheder

Hvis din chef virkelig, virkelig, virkelig ikke vil rykke sig? Så prøv at forhandle om flere feriedage, en bedre titel, gode projekter eller opgaver.

34. Bliv ved med at forhandle

Lyder det overvældende? Det er det måske også. Forhandling er et kæmpe emne, men heldigvis bliver du kun bedre til det, hver gang du gør det. Så kom i gang med at forhandle – nu har du i hvert fald redskaberne til det.

Læs først og anden del af vores store guide til lønforhandling her og her 

Avatar

Karoline Mia Jessen

Karoline læser til dagligt Dansk på KU og har stor interesse for kommunikation og marketing. Derudover har hun sin egen grafiske designvirksomhed. Kontakt: kj@talentguiden.dk

More Posts - Website

Follow Me:
TwitterLinkedIn